Soyons honnêtes : négocier son salaire, c'est aussi agréable qu'un contrôle fiscal ou qu'un rendez-vous chez le dentiste. Vous êtes d'accord n'est-ce pas?

Je ne me souviens plus très bien des chiffres mais je crois qu'environ la moitié des candidats à un job ne négocient pas leur salaire. Et je comprends — l'appréhension est réelle.

Je voudrais vous parler de ça aujourd'hui. Attention ! je ne prétends pas couvrir le sujet de manière exhaustive - c'est un sujet beaucoup plus complexe qu'il n'y parait en fait - même si l'abondante littérature de gare sur le sujet voudrait nous faire croire le contraire (#YakaFokeu). Mais je voudrais au moins aborder 3 points, qui, pour moi, sont primordiaux dans une négociation de salaire. Toute ma carrière, j'ai recruté des profils différents, seniors, juniors, français, anglais, espagnols, allemands, nordiques, italiens etc.. et j'ai constaté que ces 3 erreurs revenaient de manière récurrente et insistante.

Alors, Magneto Serge ! (blague de Gen X...désolé)...

Erreur #1 : Se lancer sans savoir ce qu'on veut vraiment

Avant même de penser au comment négocier, posez-vous la question : Qu'est-ce que je négocie, au juste ?

J'adore cette anecdote : Keith Ferrazzi, expert en networking et auteur du best seller "Never Eat Alone" , a négocié quelque chose d'inhabituel lors de son premier entretien d'embauche — un dîner annuel avec le CEO. Pas d'argent. Pas d'avantages. Pas de stock options. Pas de rab de dessert à la cantine. Non. De l'accès et de la visibilité.

Pourquoi ? Parce qu'il savait que pour lui, bâtir une relation directe avec la direction valait plus que quelques milliers d'euros supplémentaires.

La leçon ? Avant de vous asseoir à la table des négociations, clarifiez vos priorités. Oui, l'argent compte. Bien sûr. Mais peut-être que pour vous, c'est le télétravail qui change tout. Ou une formation. Ou un projet à l'international. Il n'y a pas de bonne réponse — seulement votre réponse. Posez vous donc la question de manière très ouverte : Qu'est-ce que je veux, vraiment ?

Et attention aux fausses motivations ! négociez-vous un salaire plus élevé parce que vous le voulez vraiment, ou parce que votre conjoint pense que vous "devriez" le faire ? Parce que votre collègue gagne plus ? Parce que vous aimez bien vous mettre en valeur dans les dîners mondains ? Réfléchissez. Un peu d'introspection avant de foncer tête baissée, ça permet d'éviter les regrets.

Erreur #2 : Ne pas savoir parler de vous

Imaginons que vous ayez clarifié vos objectifs. Parfait. Maintenant, il faut convaincre l'autre partie que vous méritez ce que vous demandez. Et c'est là que ça coince.

Parce que voilà : si vous n'arrivez pas à articuler clairement votre valeur, vous n'avez rien à négocier.

Négocier son salaire, ce n'est pas un exercice d'éloquence ou de rhétorique. C'est un effort de clarté. Vous devez rendre votre valeur, ou votre espérance de valeur, tangible et désirable. Il faut rendre intelligible ce qui ne l'est pas, à quelqu'un qui ne saisit pas forcément la portée de vos réalisations.

Quelques pistes concrètes :

→ Sortez de votre titre. Dire qu'on est DAF c'est bien, mais ce n'est pas suffisant pour vous définir. Au lieu de dire "je suis directeur financier", expliquez que vous excellez dans l'optimisation des budgets et que vous avez réduit les coûts de 20 % en deux ans. D'ailleurs, en interne, on vous appelle "le cost killer".

→ Racontez une histoire. Pas un CV en mode catalogue. Une trajectoire. Un fil rouge. Quelque chose qui donne du sens et du contexte. Moi ce que j'aime bien c'est soit une histoire (réelle hein, pas un récit qui sort de l'imagination d'un scénariste contrarié qui aurait abusé des gaz hilarants..), soit le triptyque : voilà d'où on vient / voilà où on est aujourd'hui et / voilà vers quoi on se dirige. Illustration: "Quand j'ai pris mes fonctions en 2024 la boite perdait de l'argent, aujourd'hui on est à l'équilibre et d'ici 2 ans on vise un EBITDA de x%".

→ Simplifiez votre langage. Oubliez le jargon, les acronymes, le vocabulaire ampoulé. Rendez votre univers accessible.

Vous devez être capable de raconter ce que vous avez fait à un enfant. Vous devez rendre accessible ce qui ne l'est pas; rendre limpide un univers d'initiés. L'idée n'est pas de briller, mais de mettre en valeur vos réalisations de façon claire et convaincante. Sans cela, même la meilleure stratégie de négociation tombe à l'eau.

Erreur #3 : Se focaliser uniquement sur le salaire (même si c'est le salaire qui vous intéresse)

Voici l'erreur la plus contre-intuitive : quand on négocie son salaire, le risque, c'est de se focaliser uniquement sur le salaire.

Non, il ne s'agit pas d'une mayonnaise "spicy" japonaise pour accompagner les sushis, ni le diminutif de Mésopotamie. Cette méthode consiste simplement à proposer plusieurs scénarios simultanés de valeur équivalente (pour vous - ce qui signifie que chaque scénario vous convient), chacun incluant des combinaisons variées : salaire fixe, bonus, télétravail, formations, avantages etc..

Pourquoi ça marche ? Parce que ça crée un environnement de dialogue plutôt qu'un bras de fer. Ça montre que vous êtes flexible. Et surtout, ça révèle les vraies contraintes de l'autre partie — peut-être qu'ils préfèrent un salaire fixe plus bas mais un variable plus généreux. Vous ne le saurez jamais si vous ne proposez qu'une seule option. Peut-être qu'ils viennent de passer 18 mois à négocier un accord de télétravail avec les syndicats....votre demande s'avère donc inopportune si elle ne rentre pas dans les cases. Mais le point positif, c'est que vous proposez, simultanément, d'autres options. C'est une méthode qui facilite le dialogue et la co-construction.

Erreur #4 : → Négligez l'information dont vous avez besoin pour négocier

Oui je sais, je sais. J'avais dit 3 erreurs et puis finalement j'en rajoute une 4ème... Mais comme c'est ma newsletter et que je fais ce que je veux, je rajoute une 4ème couche si ça me chante et quand ça me chante !

Mes enfants appellent ça "y aller au talent"; moi je disais "on y va a cappella". Mais le sens est le même: il s'agit de négocier son salaire la fleur au fusil sans avoir auparavant pris la peine de collecter des informations quantifiées. Il est aujourd'hui très facile de se renseigner et savoir quelle est la fourchette de salaire pour tel job, avec tel niveau d'expérience, dans telle entreprise. Alors pourquoi s'en priver ? Vous ne partiriez pas en guerre sans reconnaître le terrain, non ? Alors pourquoi négocier sans comprendre le référentiel de l'entreprise ?

Contactez d'anciens employés (dans le respect de la confidentialité, évidemment). Posez des questions : Comment se passent les négociations ici ? Y a-t-il des règles strictes ou de la flexibilité ? Des sujets tabous ? Bref devenez un "informed negotiator" comme disent les sujets de sa majesté.

En résumé

Négocier son salaire peut sembler risqué. Mais le vrai danger, c'est l'inaction.

Si vous :

1. Clarifiez vos vraies priorités
2. Savez articuler votre valeur avec clarté
3. Élargissez la discussion au-delà du seul chiffre
4. Rassemblez des informations utiles et exploitables

... vous maximisez vos chances de succès.

Et si ça ne marche pas cette fois ? Vous aurez prouvé votre valeur, posé les bases d'une future discussion, et affirmé votre leadership.

CQFD.

Alors, pourquoi attendre ?

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca

Auteur de L’Envers du Deal​

Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.

Je réalise également des conférences et interventions en entreprise ("La Négociation sans Tabou").