L'Envers du Deal

Je me souviens d'une négociation contractuelle qui avait mal commencé. Dans les réunions précédentes, l'avocate de la partie adverse s'était montrée d'une agressivité inhabituelle. Elle avait littéralement haussé le ton (hurlé serait plus approprié) pour nous prévenir que nous n'obtiendrions jamais gain de cause sur deux ou trois points qu'elle jugeait non négociables. Mon avocate, une Anglo-Saxonne habituée à une certaine fermeté, mais drapée dans un understatement d'outre-Manche plutôt que...

Last week, I had the immense privilege of interviewing Paul Fisher, who leads the Oxford Programme on Negotiation. Without further ado, here are his insights on negotiation. Enjoy ! The Road to Oxford Paul, you run the negotiation programme at one of the most prestigious universities in the world. Was this always the plan, or did life have other ideas? I'd say it's probably a happy accident. I studied politics and international relations, did some postgraduate work in the US, and then ran my...

Soyons honnêtes : négocier son salaire, c'est aussi agréable qu'un contrôle fiscal ou qu'un rendez-vous chez le dentiste. Vous êtes d'accord n'est-ce pas? Je ne me souviens plus très bien des chiffres mais je crois qu'environ la moitié des candidats à un job ne négocient pas leur salaire. Et je comprends — l'appréhension est réelle. Je voudrais vous parler de ça aujourd'hui. Attention ! je ne prétends pas couvrir le sujet de manière exhaustive - c'est un sujet beaucoup plus complexe qu'il n'y...

🟩 Ils disent "interesting" quand ils trouvent votre idée complètement à côté de la plaque.Ils vous assurent que "we should definitely do lunch"… puis disparaissent dans un silence élégant.Ils maîtrisent à la perfection l’art de dire non sans jamais prononcer le mot. Bienvenue dans la négociation à l’anglaise. Un univers feutré, où l’understatement est roi, où la forme prime souvent sur le fond, et où les règles implicites comptent plus que tout contrat. Négocier avec des Anglais, c’est comme...

There is a scene I’ve watched unfold dozens of times.You may have seen it too. A few weeks before a critical negotiation — a contract renewal with a key supplier, a complex partnership, a major client review — a group gathers in a meeting room, wearing the expression you see far too often in organizations: A cocktail of urgency, cautious optimism… and polite, contained panic. And someone inevitably asks: “So… what’s our negotiation strategy?” If that’s the question in the room, you’re already...

Il y a une scène que j’ai vue des dizaines de fois. Peut-être que vous la connaissez aussi. On est à quelques semaines d’une négociation stratégique : un renouvellement de contrat avec un fournisseur clé, un partenaire critique ou un client majeur. Dans la salle, les visages affichent cette combinaison d’urgence, d’espoir… et de panique polie que l’on voit trop souvent dans les organisations. Et quelqu’un finit toujours par dire : — « Bon… c’est quoi, la stratégie de négociation ? » Si vous...

Genève, 2015. Un hôtel sécurisé au bord du lac Léman. À l’extérieur, la Suisse semble immobile. À l’intérieur, tout vibre. Des délégations venues de Téhéran, Moscou, Washington, Pékin et de Bruxelles s’apprêtent à s’enfermer pour des discussions historiques. Le programme nucléaire iranien est au cœur de la négociation. L’objectif est clair : empêcher l’Iran d’acquérir la bombe tout en levant progressivement les sanctions économiques qui étouffent le pays. Ce face-à-face doit décider s’il y...

On me pose souvent des questions sur l'efficacité des équipes commerciales en négociation. Et je reconnais que j'ai un avis assez tranché sur la question. J'ai dirigé à plusieurs reprises des équipes commerciales en entreprise, y compris à l'international et j'ai pu observé des situations et des performances très diverses. Mais cela fera certainement l'objet d'une autre édition. Aujourd'hui, j'ai simplement souhaité réfléchir à ce que sera - ou devrait être - la fonction commerciale de...

1993, Hinkley, Californie. Une petite ville au milieu du désert. Les habitants tombent gravement malades, le problème semble venir de l’eau. Dans les coulisses, la multinationale PG&E déverse depuis des années des substances toxiques dans les nappes phréatiques. C’est là qu’Erin Brockovich, simple assistante juridique sans diplôme de droit, met la main sur des documents explosifs. Elle convainc son patron d’enquêter, frappe aux portes, rassemble des centaines de familles. Mais comment peser...