Je parle de négociation de manière inhabituelle et non conventionnelle. Je montre la négociation telle qu'elle est dans la "vraie vie". Pas comme dans les livres. Je suis le fondateur de Red Yucca, une société spécialisée dans les stratégies d'influence et les négociations complexes pour les grandes organisations. J'écris également pour Harvard Business Review & Forbes.
L'Envers du Deal : Etes-vous (vraiment) un bon négociateur ?
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J’ai récemment publié un article dans Forbes, intitulé « Votre façon de négocier est-elle obsolète ? » Mon propos était d’affirmer que les négociations sont devenues encore plus conflictuelles voire brutales qu’elles ne l’étaient auparavant. Et que si l’intensité de cette conflictualité a évolué, les méthodes utilisées par les organisations demeurent les mêmes que par le passé. Il est donc temps d’évaluer les capacités d’une organisation – et des individus qui la composent – à négocier efficacement afin d’avoir une conscience plus réelle de son efficacité. Au-delà de cette éventuelle inadaptation entre ce que les entreprises font et devraient faire, il est intéressant de simplement de demander si l’on pense savoir bien négocier. En tant qu’individu. En tant qu’organisation. Ce test n’a aucune portée scientifique bien entendu et n’est en rien exhaustif, mais j’espère que ces quelques questions vous feront juste réfléchir et vous aiderons à sauter le pas pour améliorer votre culture de la négociation. A vous de jouer ! 1. À quand remonte votre dernière vraie formation à la négociation ?
2. En tout, combien de formations à la négociation avez-vous suivies ces 3 dernières années ?
3. Vous souvenez-vous du contenu de ces formations ?
4. Combien de temps avant une négociation commencez-vous à vous préparer ?
5. Qui est impliqué dans la préparation des grosses négos ?
6. Dans votre entreprise, la négociation c’est plutôt :
7. Face à un mastodonte (fournisseur géant, plateforme incontournable), vous :
8. Votre entreprise mesure-t-elle la performance de ses négociations ?
9. Quand une négociation échoue, que se passe-t-il ?
10. Avez-vous déjà fait appel à un coach extérieur en négociation ?
11. Pour vous, la négociation, c’est :
12. Lors du recrutement d’un profil commercial ou achat, vous évaluez la capacité à négocier :
Résultats ! 🔴 Majorité de A — Approche improvisée, non structurée Vous vous appuyez sur votre expérience, votre intuition, et parfois votre talent personnel. Mais vos négociations manquent de structure et de méthode. Cela fonctionne dans certains cas… jusqu’au jour où cela ne fonctionne plus. Ce que cela révèle :
Ce que vous pouvez faire : 🟠 Majorité de B — Conscience du sujet, mais peu de leviers activés Vous avez conscience de l’importance du sujet. Vous avez parfois mis en place quelques actions (formation, accompagnement ponctuel, coaching), mais cela reste limité ou dispersé. Vous n’avez pas encore fait de la négociation un levier structurant. Ce que cela révèle :
Ce que vous pouvez faire : 🔵 Majorité de C — Pratiques en place, mais frein culturel ou organisationnel Vous avez posé les bases : préparation, structuration, travail collectif. Mais les résultats sont inégaux. Il manque une dynamique plus globale, portée à un niveau stratégique, pour que la négociation devienne une compétence organisationnelle. Ce que cela révèle :
Ce que vous pouvez faire : 🟢 Majorité de D — Maturité stratégique forte Vous êtes au stade où la négociation est intégrée dans les réflexes de l’organisation. Elle est anticipée, structurée, suivie, et considérée comme un levier de création de valeur. Vous cherchez à affiner, challenger, transmettre. Ce que cela révèle :
Ce que vous pouvez faire : Au-delà de ce quiz estival sans aucune portée scientifique (!), j'espère que cette édition aura simplement eu le mérite de vous aider à vous interroger sur votre pratique de la négociation !
Philippe Roy Fondateur de Red Yucca Auteur de L’Envers du Deal P.S: Comme d’habitude, si vous avec des questions ou des commentaires à partager, n'hésitez pas à me contacter directement (pr@red-yucca.com). Red Yucca conseille les entreprises sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, stratégique et alignée avec leurs intérêts. |
Philippe Roy
Je parle de négociation de manière inhabituelle et non conventionnelle. Je montre la négociation telle qu'elle est dans la "vraie vie". Pas comme dans les livres. Je suis le fondateur de Red Yucca, une société spécialisée dans les stratégies d'influence et les négociations complexes pour les grandes organisations. J'écris également pour Harvard Business Review & Forbes.
Une histoire qui résonne J’ai récemment lu un post sur Linkedin d'Amelia Sordell, experte en personal branding (je précise que je ne connais pas cette personne). Elle y racontait comment Klarna, la licorne du Buy Now Pay Later, a tenté de la menacer en lui envoyant un Cease & Desist (une mise en demeure envoyée par un avocat ou une entreprise pour exiger qu’une personne cesse immédiatement une action considérée comme illégale ou nuisible, et s’abstienne d’y revenir à l’avenir) pour lui faire...
Quand ma fille était petite, il m’arrivait comme tout parent de menacer de la punir pour avoir fait quelque chose qu’elle n’était pas censée faire. Mais la vérité, c’est que mes postures n’étaient pas très efficaces. Et comme elle me l’a fait remarquer un jour, elle n’était pas plus inquiète que cela parce que je mettais rarement mes menaces à exécution.. Résultat : elle a vite compris le jeu. Ma parole perdait de la valeur, et mon “autorité de parent” s’écroulait à chaque menace non suivie...
J’ai eu la chance, il y a un peu moins d’un an, d’assister à un cycle de conférences organisées par HSMAI Europe, l’une des plus grandes associations mondiales de l’industrie hôtelière (disclosure : j’en suis un advisory board member) sur des sujets divers et variés allant du leadership, des tendances de l’industrie, etc . Lors de cet évènement qui a eu lieu dans l’iconique Savoy hotel à Londres, une spécialiste, Docteur en psychologie, a partagé l’apport des neurosciences en management et...