Je parle de négociation de manière inhabituelle et non conventionnelle. Je montre la négociation telle qu'elle est dans la "vraie vie". Pas comme dans les livres. Je suis le fondateur de Red Yucca, une société spécialisée dans les stratégies d'influence et les négociations complexes pour les grandes organisations. J'écris également pour Harvard Business Review & Forbes.
L’Envers du Deal – Quand la menace remplace la négociation
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Une histoire qui résonne J’ai récemment lu un post sur Linkedin d'Amelia Sordell, experte en personal branding (je précise que je ne connais pas cette personne). Elle y racontait comment Klarna, la licorne du Buy Now Pay Later, a tenté de la menacer en lui envoyant un Cease & Desist (une mise en demeure envoyée par un avocat ou une entreprise pour exiger qu’une personne cesse immédiatement une action considérée comme illégale ou nuisible, et s’abstienne d’y revenir à l’avenir) pour lui faire changer de nom de marque. Son “crime” ? Avoir choisi un nom de société qui commençait par un K (Klowt) et une couleur violette jugée “trop proche” du rose de Klarna.. Ridicule, bien sûr. Mais surtout révélateur : ce n’était pas une histoire de droit des marques. C’était une histoire de pouvoir. Une boite qui pensait pouvoir faire plier une entreprise plus modeste à coups de papier à en-tête et d’avocats. Quand j’ai goûté moi-même aux "dirty tricks" En lisant son témoignage, j’ai souri amèrement. Parce que j’ai connu une expérience similaire. Parce que j'ai évidemment résisté. Ces pratiques me faisaient plus penser à un épisode des Sopranos qu’à la conduite normale du business. Comme dans l'exemple d'Amelia Sordell, la situation était aussi absurde que grotesque: d’un côté, un géant sans scrupules ; de l’autre, un indépendant qui ne s’appuie que sur son expertise et son intégrité. Comme Amelia, j’ai pris conseil auprès d’un avocat. Mais je n’en suis pas resté là : j’avais aussi préparé plusieurs actions très visibles pour exposer publiquement cette “maltraitance commerciale” si elle se poursuivait. Car c’est une chose de recevoir une menace, c’en est une autre de se taire et d’avaler l’injustice. Et puis, comme dans son cas, la menace a fini par retomber.
Plus généralement, dans une négociation, certains préfèrent attaquer l’interlocuteur plutôt que ses arguments. C’est le principe du sophisme : déplacer le débat du fond vers la personne. Le sophisme Ad hominem par exemple consiste à contester la légitimité de l’autre à parler.
Le but est clair : déstabiliser psychologiquement et obliger l’autre à se justifier, plutôt qu’à assumer sa position. C’est un déplacement du rapport de force : du rationnel vers l’identitaire. L’experte en personal branding dont je parlais plus haut aurait commis une erreur considérable en adoptant une posture de justification. Elle a eu mille fois raison de se placer sur le terrain de la riposte. Toutes les menaces ne se valent pas Il faut cependant distinguer plusieurs types de menaces en négociation :
Comment réagir ? Face à ces pratiques, il ne faut jamais céder. Jamais. Si on peut choisir d’ignorer – au moins temporairement – les deux premiers types de menaces (émotionnelles et inconsistantes) il ne faut en revanche jamais laisser le champ libre aux intimidations et autre menaces mensongères :
Ce que je vous invite à faire :
C’est exactement ce qu’avait compris Richard Branson quand British Airways a tenté de discréditer Virgin dans les années 90. Il a exposé publiquement les “dirty tricks” de BA – et c’est BA qui a fini par voir sa réputation franchement érodée. Ma ligne rouge Si cela devait m’arriver à nouveau, je suivrais la même logique :
Learning final :
Philippe Roy Fondateur de Red Yucca Auteur de L’Envers du Deal P.S: Comme d’habitude, si vous souhaitez partager votre expérience personnelle ou avez des questions, n’hésitez pas à me contacter directement (pr@red-yucca.com). Red Yucca conseille les entreprises sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, stratégique et alignée avec leurs intérêts. |
Philippe Roy
Je parle de négociation de manière inhabituelle et non conventionnelle. Je montre la négociation telle qu'elle est dans la "vraie vie". Pas comme dans les livres. Je suis le fondateur de Red Yucca, une société spécialisée dans les stratégies d'influence et les négociations complexes pour les grandes organisations. J'écris également pour Harvard Business Review & Forbes.
Quand ma fille était petite, il m’arrivait comme tout parent de menacer de la punir pour avoir fait quelque chose qu’elle n’était pas censée faire. Mais la vérité, c’est que mes postures n’étaient pas très efficaces. Et comme elle me l’a fait remarquer un jour, elle n’était pas plus inquiète que cela parce que je mettais rarement mes menaces à exécution.. Résultat : elle a vite compris le jeu. Ma parole perdait de la valeur, et mon “autorité de parent” s’écroulait à chaque menace non suivie...
J’ai eu la chance, il y a un peu moins d’un an, d’assister à un cycle de conférences organisées par HSMAI Europe, l’une des plus grandes associations mondiales de l’industrie hôtelière (disclosure : j’en suis un advisory board member) sur des sujets divers et variés allant du leadership, des tendances de l’industrie, etc . Lors de cet évènement qui a eu lieu dans l’iconique Savoy hotel à Londres, une spécialiste, Docteur en psychologie, a partagé l’apport des neurosciences en management et...
J’ai récemment publié un article dans Forbes, intitulé « Votre façon de négocier est-elle obsolète ? » Mon propos était d’affirmer que les négociations sont devenues encore plus conflictuelles voire brutales qu’elles ne l’étaient auparavant. Et que si l’intensité de cette conflictualité a évolué, les méthodes utilisées par les organisations demeurent les mêmes que par le passé. Il est donc temps d’évaluer les capacités d’une organisation – et des individus qui la composent – à négocier...